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組織發展的成功關鍵及實操經驗-文菊田
2015-08-23 10:00:00

此文為2015年7月11日文菊田講師在鼎翊保險論壇五周年慶暨首屆保險名家上的演講分享,轉載復制請注明出處或直接與上海鼎翊聯系。

尊敬的大會貴賓,尊貴的大會學員們,大家上午好!我今天的題目是《組織發展的成功關鍵以及實操經驗》。我們一旦來到壽險這個行業,我們就非常關心兩件事情,第一件是我們做了多少高額保單,第二件就是我們有多少人力,一般我們見面打招呼時說含蓄點就是你現在有多少人?然而最后的實質就是圍繞兩個字,保費。做壽險必須圍繞一個中心點,就是保費。我們必須提高現有員工的產能,這是我們需要做的第一件事情,第二件事情就是在我們的團隊里,招募到足夠多能夠幫助我們去做保費的伙伴,這兩個要素才能讓我們的團隊在未來有足夠的成長性。保費的另一個非常重要的要素就是組織發展。提到組織發展,就必須要做增員,為什么要做增員,是因為我們的團隊里由于各種變化,一定會造成團隊減員。所以團隊要永續經營,必須不斷增員。壽險營銷里有一個金三角,叫RST,增員、選擇、訓練,這是做組織發展里永遠邁不過去的三個要素,做組織發展的核心是能增,會留。增到員后需要通過選擇、訓練來讓人才留下來。每個人的敏感點不一樣,早年我做保險時,如果有人跟我講說你要為保險業做點什么,我可能不會來,我是被保險公司的傭金吸引來的。但是你不能保證每個人的需求都是傭金,有的人是為了社交而來,有的人是為了其他的需求。所以面對不同的需求,增員活動應以員工為主,轉介紹為主。首先應了解員工的真實需求,在團隊的運作過程中,應滿足不同層次的員工的成長與發展需求,這樣才是一個好的團隊文化。那么什么是團隊文化,其實就是團隊價值觀,價值觀就是看待事物的標準。昨天我們看到董明珠董總的演講,我們會發現平時在電視上看到的也那么平易近人,王石也是。我們會發現我們以為他們有很多種賺錢的方式,但其實他們都只有一種方式,可能真正應了那句話,大道至簡。董總給我們留下的印象是非常有標準。價值觀就是標準,做事情的標準,判斷這個世界對與錯的標準。當我們大氣的時候,我們的團隊都會很大氣,當我們計較的時候,我們究竟能夠包容、吸引多少伙伴。我的團隊有9400多人,如果你問我做保險二十多年,最大的收獲是什么?我會回答你最大的收獲就是我擁有一支相濡以沫的團隊。在我們的團隊里可能很多人覺得文姐最輕松,看起來我管的人最多,但我不用管,只需理,事情的對與錯大家都有一個統一的標準,大家自己去判斷。這就靠經營哲學來做到,我的經營哲學第一個是責任為先。我是一個生活型的人,但是公司任務會讓我放棄享受生活。但是公司任務我一個人是完不成的,必須靠我的伙伴們一起完成。作為一個老員工完成任務責無旁貸,整個公司都應該建立起完成任務的理念。

第二,如何長期永續地完成公司任務,就是必須做好客戶服務。責任為先的經營哲學吸引了很多人才,我們的格局大小決定了人才的優秀。我們這個行業既不崇高,也不偉大。對這個社會最大的貢獻就是對職業的忠誠度。在大災大難來臨的時候,一定是保險先行,這個行業的形象就被立起來了。

第三個,誠信為本。我們有責任和義務將保險公司相關條款毫無保留地告訴我們的客戶,這樣的保單才是一份高質量的保單。對客戶誠信,對公司誠信,對自己誠信。對團隊員工來講,你一定更要準時參加公司各種活動。今天我的團隊來了四百多人,人生在于經歷,當你有了不一樣的經歷,跟別人交流時,就會更順暢。我要求我的員工每天拜訪,學好專業知識。我要求他們學什么像什么,哪怕你已經50多歲了。你如果不把這些事情學好,保單的事情是學不會的。愛學習,保險才是終身事業。創新的基礎是學習,不學習怎么跟客戶交流呢,只能吹牛了。當中國的中產階級出現爆炸式增長的時候,出現的第一個需求是信仰。我們看得到的是,我們的客戶有這個需求,那你給他不就好了嗎?如果你去找客戶談投資理財,客戶不大愿意聽,但如果你帶他去旅游,再跟他談投資理財,他不就愿意聽了嗎?中國的傳統文化很好,別人說中國沒有信仰沒有文化,我一點都不認同。小時候父母對我們很嚴格,但在現代商務禮儀里我們確實有一點欠缺。今年我的團隊增了2000多人,我的方法是教大家用APP,人們總是很容易被新鮮事物所吸引。責任為先,誠信為本,創新制勝,最后為了達到快樂生活,這也是為什么我們不去談錢的原因,做到這些的人他會沒有錢嗎?歷史上最著名的軍事家亞歷山大曾說過“把財富分給別人,把希望留給自己”,至今人們仍然認為亞歷山大是最偉大的軍事家,其原因就在于他帶著希望去征服世界。

講到增員,第二個要講的就是留存,留存是我們必須要去做選擇才能夠留存,任何一個優秀的人都不單單是選擇出來,更多的是被留存出來,愛學習、人力資源廣的人是我們需要的,高素質的人是我們要留存的,留存這一塊我們下次有機會再分享,好謝謝大家!



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