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以案例的形式談增員與留存的系統-余漢杰
2015-08-22 10:00:00

此文為2015年7月11日余漢杰講師在鼎翊保險論壇五周年慶暨首屆保險名家上的演講分享,轉載復制請注明出處或直接與上海鼎翊聯系。

大家早上好!

今天是710號,我在保險行業工作32年零13天。我今天要講的題目是《以案例的形式談增員與留存的系統》。我的團隊有580個人,用的是同一個系統,但你不能保證每個人都做得優秀。我今天就講一個個案,從這個個案中來看增員與留存的經驗。去年我們公司有500多人去參加MDRT,有90個達到MDRT。培養一個MDRT需要很仔細,一個代理人如果用心跟著公司的要求走,是不難達到MDRT的。怎樣從一名新人慢慢做到MDRT,再達到TOT,這是我今天主要跟大家分享的內容。

去年我的代理人第一名做了1200萬,只有8case,第四名,570萬,卻有589case,所以在top10里,有些人可以做很多個單,有的人只做幾個。我們今天看到一個代理人的成功,并不是一天成長起來的,作為一個主管,應該可以看到哪一個代理人成功的機會更大,因為一個系統是針對所有的人。我剛剛放的視頻是五年前我的團隊的一個新人,是一個大學畢業生,我說服她來到了我的公司。第一次見面,我就跟她分享,從事保險行業,是選擇一個至善的人生。

每一年,我都會選擇一個從來沒有玩過的東西,去年我選擇了一個從來沒有玩過的叫作沖浪風箏。每一年三月復活節,我都跟家人去度假。六月份的時候,我去了拉斯維加斯。我大兒子從運動醫學專業畢業后,他從加拿大打電話給我,說教會里有個人跟我說叫我做保險,他問我怎么樣。我說應該還行,我沒做過其他的工作,我現在還在做,我不知道在加拿大怎么樣,你可以試試看。他所在的公司在拉斯維加斯辦了一個很大的活動,一個年會,上萬人參加,兩個酒店同時直播,為了支持我的兒子,我也去參加了這場年會。

做保險,是可以有錢,而且有閑,很多有價值的值得去做的事不需要等我們很有錢的時候,只需要你做完你手上的事。我們做主管的,一年的任務是6000萬的保費。我上半年已經做了1.8個億,所以上半年怎么過,完全取決于你自己。所以你怎么吸引到新的代理人,讓他希望有一天做到你這樣,同時賺錢之后,能夠為這個世界帶來些什么。我去了很多不同的地方,我的團隊做了3億的保費。對于新的代理人,我可以 告訴他,兩年之后,平均年收入是507千,在香港其他的公司,最多能夠達到30萬。吸引是最重要的,很多公司用很多方法,用早會等等,這些是重要的,但最大的動力來自于他心里的目標和理想生活狀態。

那么如何來培養這個女孩子,一個新的代理人,她只有兩個需要,第一個是為什么她要做保險?第二個就是如何做,如何找到客戶?我會一步一步培養,但我并不是每個人都會這樣培養,只會培養最想做好的那批人。她是青島人,去了北京大學念了四年書,然后去香港念了一年碩士。我會想,如果我是她,我該如何通過北大挖掘客戶。于是我聯系了北大校友會,怎樣將一個不認識的陌生市場,變成自己的客戶。我就將對投資理財有興趣的這批人聚到一起開座談會。做完一個大學之后,我就想,一個大學不夠啊。我就想,大陸哪里最有錢。山東最有錢的那批人是開礦的,那么他們活躍在什么地方,就發現,他們沒有EMBA。可是當我上了人民大學EMBA后,發現有一個專業是做礦業的。我就去找資料,并不難找資料。還有她畢業于嶺南大學,為了這個代理人我專門去嶺南大學講了一堂課,講個人財富管理和職業生涯規劃。所以這個女孩子現在的團隊有二十多個人,全都是碩士,來自嶺南大學和其他的大學。

剛才講的就是一個新的代理人如何慢慢成長,除了公司提供給你的工具之外,一個新的代理人找到一個很好的市場,如何去發展。我畢業的中文大學有一門課程叫family business,叫家族企業。這門學科在歐洲的歷史大概只有二三十年,但我看現在很多大陸律師事務所也開始講家族辦公室。2012年,我的團隊有五百人,我只帶了一個人去參加這門課程的學習。這門課程兩天大概要付三萬元,因為學生只有十幾個。歐洲甚至日本很多都是過百年的老店,他們是如何做到的。我們在這里學到商業與財富管理,于是我與律師事務所合作,很多課程我們邀請律師來講。一般的代理人很難明白這些,但一個碩士金融專業畢業生能夠明白。

90MDRT里面,有5COT1TOT,這是正常的比例。作為一個主管,第一步,你能夠吸引一個新的代理人,能夠幫助他一步步地跟隨公司的系統,他有一個很大的意愿,他能夠做到MDRT。然后我們幫他開拓更高的市場。當我們做好一個個案之后,你就可以把這個個案復制出去。



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