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組織發展的成功關鍵及實操經驗-朱美音
2015-08-21 10:10:00

此文為2015年7月10日朱美音講師在鼎翊保險論壇五周年慶暨首屆保險名家上的演講分享,轉載復制請注明出處或直接與上海鼎翊聯系。

尊敬的各位朋友,各位精英,大家上午好!

有句話叫,幸福的家庭的都是相似的,不幸的家庭各有各有各的借口。各家公司都有各家公司的風格,因地制宜,因材施教。

強大的功能組很重要,我們大早會的時間開得比較長,早會是灌輸價值觀的一個重要方式。直接增員,直接預存,直接銷售,這是作為一個團隊長要發展非常重要的三個關鍵,挖掘組員潛力,建立團隊品牌。目前我的直轄部306人,直轄組123人,個人增員一年14人,大多是慕名而來。不知道你們有沒有試過在網上搜過自己的名字,在網上搜我的名字會有很多視頻。有很多從外地過來找我的朋友,憑什么他們從外地過來要跟著我?我在網上的視頻會告訴他們我個人的價值觀和風格。如果讓我來做部經理,我要么不做,要做就一定要按照我的風格做,我不希望我的團隊呈現出一盤散沙的狀態。我有很多優秀的員工是通過網上招聘來的,我特意租了一個辦公室,請了一個招聘助理。來面試的人會首先讓他去網上搜朱美音,搜完以后他會有點興趣來面試。接下來面試通過就讓他來聽創說會,我們的創說會非常實在,會告訴他保險行業是一個什么樣的行業,需要付出什么,會給你帶來什么,我每次都會強調,并不是每個人都適合做保險。再接下來就是產說會,產說會我一般講倆小時,主題很明確,就是“如何正確科學地規劃保險”,把保險真正講透了。其實我數學不好,我所有的股票和錢都交給我老公處理。經濟我不懂,我只講保險。這個過程中,我要求我的新人帶著一個他信任的人來幫他做參考。如果真的覺得好他的朋友會給他打氣,這樣新人增進的效率就很高。然后請他參加我們的早會,早會開得好他會感覺這個團隊很有素質。所以我的團隊從四十多人一下子就增到一百多人了。保險就跟做生意一樣的,最重要的事情留給自己做,能夠給別人代做的通通讓別人做。比爾蓋茨說過,我們為競爭對手做得最合適的事情就是招聘不合適的員工。如果你舍不得為選材花費時間,將來用材、留材上會花去你更多的時間。杰克韋爾奇說過,除了定制戰略與決策之外,領導者要將百分之六十的時間用于對人才的甄選和評鑒上。我現在最累的一件事情就是面試,我知道我們公司的很多人是不面試的,經理總監是不面試的,只要人把資料交好,秘書拿一摞簽名就好了。很多年前我的員工就一定要經過我親自面試,我的面試是很嚴格的,經常有人當著我的面哭,手抖嘴打哆嗦。我的目的是為了篩選出最適合的人,連面試都害怕還怎么去賣保險呢?

新人的入試資料必須非常齊全,這是要求你在面試前就擺正態度。轉介紹也是一個增員非常有效率的方法,但流程也很嚴格。新人最怕的是自己不夠專業,怕自己在客戶面前出糗。面試新人面試的是態度和悟性,記性不好是態度。悟性是什么,悟性是會舉一反三,聰明人才能做這個行業。做保險需要承受極具挑戰的身體壓力和經濟壓力,面試我一定要問他,你考慮清楚了嗎?前期生活成本非常高,如果你的家人不同意,如果你的客戶拒絕,如果你一兩個月沒有收入,這些你都能不能承受?但是人都是奇怪的動物,你越是以趕的方式他越想進來。在這么嚴格的情況下,我們增員也是不容易的,因為我們不是誰都要,但是我發現這個并不影響我增員,因為我們要的不是人,而是保費。

同時還要挖掘組員潛力,其實被你面試進來的人,大部分都是適合的,沒有人說性格開朗就適合,性格沉悶就不適合,每個人都有自己的優勢,那我們怎么去挖掘呢?打蛇打七寸,你需要找到他的需求點。用心了解組員的特點,因材施教。這里我講一個案例,唐竹強,家里有五個孩子。在臺上做承諾很霸氣,但做了幾個月沒起色,我每次激勵他,他都說,朱老師,不要逼我,我血壓高。第二年我們有一個高峰會,他又沒有入圍,我就諷刺他,說東北人愛吹牛,沒想到這潮州人也愛吹牛啊。結果最后那個月他做了20萬標保。這就是激勵方法的重要性。

有個新人跟我說,朱老師,以前沒有人告訴我,什么是對什么是錯。是的,所有的東西都是需要教的。高峰頒獎,一般是按名次上去,有一次是按團隊上去,我說這很好,這是一個很好的團隊展示的機會。那一次轟動全場,這也是很好的吸引新人的機會。出去玩,一定要買服裝的,女生一定是抹胸裙,我們要教她怎么擺動作拍照才好看。所以我說,保險業成就了一批非常有成就感的家庭主婦。我們的旗袍裝,我們的舞蹈隊,我們的踢踏舞,我們的瀟灑女兵,都非常優秀。其實,用心,皆有可能。我以前也不太會唱會跳,但是做保險,需要成為雜家。我看采訪,我會想,如果是我我會問什么問題,我看別人主持,如果我做主持會怎么樣,每次都用心去學習。

非常感謝大家的聆聽,希望大家都有收獲!

 



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